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翁婿联手年入10亿,中医品牌在港股会有什么新故事?

时间:2021-06-28 12:16:29 来源:

文 / 晴天

出品 / 节点财经

老中医”到港股“把脉”?

成立于2004年的固生堂,交出一份令人咋舌的营收账单。

过去三年中,固生堂依靠“坐诊”和“卖药”实现了25.47亿元(人民币,下同)的收入,复合年增长率接近13%。营收喜人、涨势确定,让看上去老派、稳重中带点中药味的中医,增添了一丝资本甜意。根据港交所披露,固生堂已经正式向港交所主板递交上市申请,老中医,就要到港股“坐诊”了。

坐拥民族文化传承与政策支持的中医品牌能得到资本市场的欢迎吗?节点财经为其把一把脉。

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从西医销售到中医门诊

翁婿联手年入10亿

今年43岁的涂志亮正在带领固生堂完成资本化一跃。

在创办固生堂之前,涂志亮是一名销售人,他曾在连锁体检机构爱康国宾任职,并在6年时间中,完成了从销售负责人到华东区副总裁的跃升。一个不为人知的故事是,固生堂最初是由涂志亮的岳父所创办,涂志亮的岳父李政木是中医学界的泰斗,他是广东中医药大学的博士。事实上,在爱康国宾,涂志亮从事得是西医诊疗的方法,对中医并不了解。直到一次,岳父开的几幅中药饮片让涂志亮的甘油三酯和血糖指标恢复正常,他才改变了对中医的看法。

此后,在岳父和妻子的力邀下,涂志亮正式加入固生堂,并为传统中医带去了新的变化。他加入后的一件事,就是将家族中医馆标准化、规模化。不过在创业初期,涂志亮也走了一些弯路。最初他为固生堂定的商业路线是TO B发展,固生堂提供VIP服务,由大型集团买单,最后开实体会所。

这种模式类似于爱康国宾的体检模式,优点是见效快,这一模式后,固生堂在营业的第二个月就获得了100万会员卡销售收入,不过,中医非标产品,很难像体检做成产品快速复制,这使得固生堂的会员卡的转化率不到40%。认清了这一事实后,固生堂对商业模式进行了改变,开始走中医门诊为核心的路径。

中医的道路,借助资本实现发展,这是涂志亮赋予固生堂的定位。2014年,固生堂拿到了天使轮融资,不足一年后又进行了A轮融资。能顺利融资一方面取决于涂志亮的决策,另一方面则由于政策的影响。在固生堂前两轮融资前后,国务院先后发布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》《关于印发深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务的通知》,其中提及,在发展中医,尤其是社会资本进入基层社区中医健康服务产业给予了明确支持。

国家政策对基层中医发展的利好,固生堂也受到投资者的青睐。

2017年,固生堂拿到了国风投的投资,中国国有资本风险投资基金执行董事周峰表示:“固生堂中医连锁业态开创了一种创新的商业模式,也契合国家对社会办中医整体发展规划。固生堂打造看名医到固生堂的品牌形象,将名老中医带到社区,使基层群众能够得到更优质中医服务,并享受医保支付。同时固生堂建立了自己的药品供应链,集中采购中药材,并采用一套严格管理体系对药材质量进行管控。”

资本的支持之下,固生堂进入了高速发展期。根据招股书显示,2018年-2020年,固生堂的收入为7.26亿元、8.96亿元及9.25亿元,复合年增长率接近13%。三年拿下25.47亿营收,老中医,确实不一般。不过,深挖其财报,节点财经也发现一些隐藏在平顺脉搏下的问题。

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门诊抽成80%

钱都让“老中医”赚走了?

过去一年,即便疫情影响线下门店,固生堂年收入仍然达到近10亿,不可谓不生猛。不过,2018-2020年,固生堂净亏损分别为1.74亿、1.48亿和2.55亿元。经调整净利润分别为-6778.8万元、7676.3万元和1.07亿元。

收入虽高,但利润却低。利润都去哪了?

先从成本看。招股书显示,固生堂2018-2020年的销售成本4.33亿元、5.05亿元、4.88亿元。对比三年的营收,销售成本几乎占了5成还多。

减去销售成本后,利润还流向了哪里?

再从业务模式看。固生堂收入结构主要分为两部分,其一是提供医疗健康解决方案,其二是销售医疗健康产品。其中提供医疗健康解决方案为主要收入来源,占整体收入比例高达90%以上。所谓医疗健康解决方案,主要就是中医问诊的收入。提到这里,不得不介绍一下固生堂的“名医合作之道”。

在医疗行业有句话,“西医认门,中医认人”,意思就是西医看得是医院招牌,比如患者看病都会去三甲医院,但中医则不同,患者认得是单个名医。这是因为大医院有更多先进的设备、更多医生也愿意选择有品牌的头部公立医院;而大家常说老中医,就是业内有经验的中医医生,这些医生无论在大医院、还是自立门户,亦或是到中医堂如同仁堂、固生堂坐诊,都有患者慕名而去。

固生堂想要走名医路,就势必需要有吸引名医的制度。涂志亮和其岳父李政木很显然也明白这一点,为此,固生堂打造了中医诊疗的标准化平台,并推出“中医合伙人”模式。

“中医合伙人”采用医师单店入股的形式,与中医师一起开办中医馆。此种模式,让医生参股,固生堂占70%股份,医生占30%股份,由固生堂负责运营管理,医生负责出诊,做一个传统的医生。且在不违反规定的情况下,无论医馆盈亏,医生都可以保底退出,股权也可以随时变现,同时中医师还享有营业额按比例进行分红的权利。

简单说,固生堂负责运营,医生只需要出诊,类似于如今的医生集团模式。如此一来,名医无后顾之忧,还有分红可拿,何乐而不为呢?在这样的机制下,固生堂招引了大批名医。招股书显示,截至2020年1底,固生堂领先医师团队由4名国医大师带领,包含全国超过16000名医师,业务覆盖广泛,包括中医内科、妇科、皮肤科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。

但兴于名医,亦被名医所累。

招股书提到,固生堂的分账模式为:医生按诊次分账计酬,收取每次诊疗80%的挂号费!除了高昂的出诊费,医生还拥有专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。

涂志亮曾说,“我们把中医师当成真正的合伙人,保障医师股权、按劳分配的收入和奖金,他们在8年时间内可能获得8-10倍的收益回报。我们希望成就医生,解决他们的经济问题,才能更好地完成医疗研究和服务。”

如此一来,虽然固生堂营收不低,但医生的分红和销售成本就几乎把利润吃光。

除了中医门诊外,固生堂还有另一块收入即销售医药健康产品,在2018-2020年营收0.58亿元、0.30亿元、0.34亿元,但总体占比不高,分别为当年总收入的8%、3.4%、3.6%。

截至2021年5月31日,公司拥有及经营41家医疗机构,覆盖中国11个城市,遍及华南、华北及华东地区。固生堂想要在未来持续扩大收入,目前看,只能增多开设门店的数量。不过,更多的门店,需要更多医生,固生堂的销售成本和医生分账也会更高,使固生堂进入一个高营收、高投入的循环。


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