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评论｜从服务的角度看 综合能源缺三样东西

时间：2021-08-30 13:01:50 来源：鱼眼看电改

最近综合能源不温不火，除了一些能源托管的新闻，大家的关注点都在双碳、储能、整县开发光伏上了。

综合能源做到现在，大家都觉得似乎缺了点什么。

（来源：鱼眼看电改作者：俞庆）

缺了什么呢？肯定不缺钱，我听过太多人跟我说：如果有好的项目，可以找我们，资金没问题的。

缺项目，这是肯定的，节能新能源，风险可控，投资少见效快的，早就有人抢了，优质项目已成红海。

综合能源不只是项目，个人认为重心也不在项目上，项目是为服务而存在，在这点上，南网的“新型供电服务体系”就明确了这个目标。

从服务的角度看，综合能源缺三样东西。

1、服务产品

各综合能源公司都有销售，以项目型销售为主，最大的不足在于：

（1）项目销售周期很长，因为面对企业级客户，做出一个采购决策需要涉及一整条决策链；

（2）项目成功率很低，基本上从意向开始，从PipeLine里出来的成单率只有3-5%；

（3）客户粘性很低，基本上项目投运以后，好不容易建立起来的客户关系就意义不大了，后续只是项目收款的事情，客户也感知不到更多的价值。

而综合能源服务的核心是服务产品化，如何把细分市场的客户价值挖掘出来，形成可交付、可进行质量管理的服务型产品，这对于过去习惯了卖水热电气、卖硬件产品的综合能源公司来说，是完全陌生的领域。

至今为止，个人认为连最基本的配电运维服务，都很难称为产品化。同样是运维服务，IT运维的专业化和产品化程度就明显高很多。

到目前位置，缺乏面向综合能源服务的产品设计。

2、服务营销

综合能源公司擅长于项目营销，更多的是关系型营销，但是到了服务领域，服务营销是多主体、多场景、多目标的，尤其要区分“客户”（为服务付费的人）和“用户”（真正使用服务产品的人），真正的用户不一定是客户。关系型营销关注于搞定客户，往往忽视了用户，因为产品的价值闭环是要在用户那里。

综合能源服务是一个新生事物，其核心是企业服务中的能源管理市场化、专业化，如何帮助企业解决痛点、痒点。

对绝大多数企业来说，遇到综能营销人员，他们的第一反应是：我的用电用气不是好好的，没啥问题啊，看不出有什么需要你服务的。所以综合能源服务营销的重点，往往不在于痛点（绝大多数企业没有明显而直接的痛点），而在于痒点的满足。

这些痒点来自于不同的层面：

（1）政策层面。比如电力市场化带来的电价波动问题，双碳和双控带来的企业能耗管理问题，这些都可以推动服务产品销售。

（2）运营层面。大部分企业面临市场竞争的加剧，倒逼企业内部挖潜，这时候在能源运营上的一些优化需求，就可以在专业服务营销的引导下，被显性化。

（3）安全层面。不少企业在安全用电方面，是存在一定的隐患的，只是过去运营维护不够专业化，导致隐患没有及时处理。

目前面向企业能源服务的营销方法、营销体系，相对匮乏。即使是电网企业，传统营销体系一是以管理为主，二是以管制类业务为主，缺乏市场化的服务营销能力。

3、服务价值观

无论是服务产品设计，还是服务营销，最核心的还是服务价值观的重构。由于过去能源、电力行业高度计划性、封闭性，对消费侧的业务几乎是忽视的，更缺乏市场理念和意识，导致综合能源服务变成综合能源项目，在投资驱动的路径上变成红海竞争。

在电力市场化和双碳的大趋势下，能源消费侧存在巨大的市场空白，但是这个市场的突破，需要服务价值观、甚至企业价值观的彻底重构，从投资导向，转换为用户价值导向；从封闭的小生态，走向开放协同的大生态。

创新不宜，且行且珍惜。


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